Zufriedenheit ist die Falltür zum Mittelmaß

Die CAPRI ist ein Investment-Beratungsunternehmen auf Wachstumskurs. Der Erfolg von heute beruht vor allem auf einer radikalen Entscheidung in der Unternehmensausrichtung. Wie Vertriebspartner davon profitieren können und welche Qualitäten sie mitbringen müssen, verraten uns die CAPRI-Chefs im finanzwelt-Interview. 

Fabian Schuster (rechts) und Marcus Jurowski (links) stehen nebeneinander auf einer Außenterrasse

finanzwelt 10/2019

finanzwelt: Wenn Sie die Unternehmens-DNA der CAPRI mit einer Sagen- oder Fabelfigur beschreiben müssten, welche wäre das?

Fabian Schuster: Dann wären wir Robin Hood – Rächer der Enterbten! Wir wollen den Kunden ihre Rendite zurückgeben.

finanzwelt: Welches Ziel hatten Sie, als Sie die CAPRI aufgebaut haben? Ist Ihre Firmenausrichtung immer noch die gleiche?

Marcus Jurowski: Die Beratung oder Vermittlung gegen Honorar als Modell ist erst aus der Unternehmensentwicklung heraus entstanden. Von Anfang an wollten wir unsere eigenen Ansprüche an qualitativ hochwertige Beratung umsetzen und es war uns wichtig, dem Kunden zuhören zu können. Diesen Kurs halten wir nach wie vor. Auf unserem bisherigen Weg haben wir ein paar Dinge verändert, wie z.B. unsere Produktpartner. Außerdem sind wir tatsächlich mit Beteiligungen gestartet, was wir relativ schnell ad acta gelegt haben. Dann sind wir auf Fehlersuche gegangen und kamen zu dem Schluss: Wir müssen die Kosten von den Finanzprodukten trennen! Für den deutschen Markt war das damals relativ neu. Heute konzentrieren wir uns auf Prozessoptimierung für unsere Berater und auf die neuesten Möglichkeiten der Digitalisierung. Die große Konstante bei der CAPRI ist also die kontinuierliche Arbeit an der eigenen Leistung.

finanzwelt: Wie setzt sich denn Ihr Kundenstamm bei der CAPRI zusammen?

Schuster: Wir können vier Hauptgruppen identifizieren: Unternehmer, die ihre Finanzen in Ordnung bringen wollen. Mediziner, die ihren Vermögensaufbau Experten anvertrauen möchten. Künstler und Profisportler, die bereits während ihrer Erstkarriere finanzielle Unabhängigkeit anstreben. Hier stellt sich uns eine besondere Herausforderung: Lösungen finden, die schon in einem kurzen Zeitrahmen von zehn bis fünfzehn Jahren funktionieren. Last but not least: Branchen-Profis und Kollegen. Für uns ist das ein sehr schönes Kompliment, wenn selbst Experten bei uns Immobilien kaufen und Geld anlegen. Sogar unser Notar – und Sie wissen ja, wie kritisch und detailbesessen sie sind.

finanzwelt: Wie gewinnen Sie Neukunden?

Schuster: Primär gewinnen wir Neukunden durch Empfehlungen. Aber wir veranstalten auch Kundenevents wie z.B. unser beliebtes Seminar speziell für Immobilieneinsteiger. Außerdem bespielen wir den digitalen Bereich. Allein über den Podcast „Vom Sparer zum Investor“ generieren wir regelmäßig hochwertige Leads, weil sich interessierte Zuhörer bei uns mit ihren Nachfragen melden. Den Podcast gibt es sowohl auf unserer CAPRI Website als auch auf iTunes und Spotify.

finanzwelt: Wie bewerten Sie bisher das Wachstum der CAPRI? Sind Sie damit zufrieden? Wo liegen Sie: Über oder unter Ihren eigenen Erwartungen?

Jurowksi: Wie heißt es so schön: Zufriedenheit ist die Falltür zurück zur Mittelmäßigkeit! Daher sind wir nie mit uns zufrieden. Wir finden immer Bereiche, die wir noch weiter verbessern können. Auf jeden Fall haben wir mit dieser Einstellung seit unserer Gründung eine positive Entwicklung erlebt. Damals sind wir ja als Bauchladen gestartet und haben uns dann sukzessive spezialisiert auf Investment und Immobilien. Den Rest decken wir inzwischen mit externen Partnern ab. In unserem Spezialgebiet Immobilien liegen wir tatsächlich über den eigenen Erwartungen. Nicht zuletzt haben wir das unseren starken Kontakten zu verdanken, die wir durchaus als Alleinstellungsmerkmal bezeichnen können. Vor allem ermöglichen sie es uns, auch in Zeiten der Produktknappheit den Markt zu beliefern, sogar im gehobenen Segment.

finanzwelt: Da wir schon beim Thema Wachstum sind: Welche Anforderungen stellt die CAPRI an neue Vertriebspartner?

Schuster: Definitiv die Bereitschaft zur Spezialisierung. Denn gerade heute wird es aufgrund der steigenden Anzahl an Produkten und Informationen immer schwieriger, die entsprechende Qualität zu liefern. Klar kann der „Bauchladen-Verkäufer“ alle Tasten des Klaviers spielen, aber dann hört sich die Komposition halt bescheiden an. Die zweite Eigenschaft, die ein Vertriebspartner bei uns braucht, ist Branchenerfahrung. Schließlich haben unsere Kunden genauso große Ziele wie auch wir bei der CAPRI.

finanzwelt: Und was bietet die CAPRI ihren Vertriebspartnern im Gegenzug?

Jurowski: Wir bieten unseren Vertriebspartnern eine Zukunft als Spezialist in der Branche. Dadurch erhalten sie ein höheres Standing. Wenn Sie herzkrank wären, würden Sie doch auch lieber von einem Kardiologen als von einem Allgemeinmediziner operiert werden, stimmt’s? Genauso bevorzugen unsere Kunden das Knowhow eines spezialisierten Experten, wenn es um ihre Finanzen geht. Neben der verbesserten Reputation bieten wir bei der CAPRI unseren Vertriebspartnern ein permanent optimiertes Beratungsumfeld inklusive Innendienst, effizientem CRM und modernen Marketing-Kanälen. Und anders, als in anderen Vertrieben fördert die CAPRI als Plattform für spezialisierte Berater ein konstruktives Miteinander für alle statt eines destruktiven Gegeneinanders im Vertrieb. (sh)

„Von Anfang an wollten wir unsere eigenen Ansprüche an qualitativ hochwertige Beratung umsetzen und es war uns wichtig, dem Kunden zuhören zu können. „

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